引言 在德國，約九成企業(yè)為家族所有并由家族成員管理。這些企業(yè)雖多數(shù)不是上市公司，卻在制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和地方經(jīng)濟中長期扮演著中堅力量的角色。
根據(jù)德國中小企業(yè)研究所（IfM Bonn）的測算，從 2022 年到 2026 年，德國預(yù)計將有約 190,000 家企業(yè)完成所有權(quán)或管理層的交接。
與此同時，德國家族企業(yè)協(xié)會（Stiftung Familienunternehmen）的研究指出，約有35%的企業(yè)在交接過程中會主動尋求外部顧問、投融資支持或戰(zhàn)略合作。這意味著接班不僅是“換人”，更是部分企業(yè)釋放對外協(xié)作可能性的階段。
對于希望對接德國制造、尋找合作入口的中國企業(yè)來說，這意味著什么？ ? 是可能并購的目標(biāo)？ ? 是尋找當(dāng)?shù)丶夹g(shù)落點的合作方？ ? 還是一個適合提前布局的產(chǎn)業(yè)節(jié)點？
本文基于德國中小企業(yè)研究所（IfM Bonn）發(fā)布的權(quán)威數(shù)據(jù)，從行業(yè)、地區(qū)、規(guī)模等維度，提煉出可供分析與對接的結(jié)構(gòu)信息。
01 哪些企業(yè)真的進入交接期？
截至2022年，德國全國企業(yè)總數(shù)為約366萬家，其中約90%（331萬家）為家族企業(yè)。但并非所有企業(yè)都具備傳承條件。IfM Bonn 僅將盈利良好、具備持續(xù)經(jīng)營能力的企業(yè)納入交接統(tǒng)計，得出實際具備傳承潛力的企業(yè)為77.2萬家。
進一步測算顯示，2022–2026年間預(yù)計有約190,000家企業(yè)將完成所有權(quán)或管理層交接，約占全部企業(yè)總量的5%。
如果希望在德國市場尋求“可進入”的合作窗口，這19萬家交接企業(yè)在IfM模型中已排除經(jīng)營不良企業(yè)，因此可被視為具備運營基礎(chǔ)的潛在合作對象。
其中，不少企業(yè)正因傳承問題，對外部技術(shù)、資金與服務(wù)的協(xié)同意愿上升，是并購與項目切入的首選對象。
類型 數(shù)量（單位：家）
德國總企業(yè)數(shù)（2022） 3,665,000
其中家族企業(yè) 3,315,000
其中具備交接條件的企業(yè) 772,000
預(yù)計將在 2022–2026 年交接的企業(yè) 190,000
02 哪些行業(yè)最值得切入？
這些具備交接條件的企業(yè)，主要集中在哪些行業(yè)？
從行業(yè)分布來看，企業(yè)服務(wù)業(yè)（如 IT、咨詢、法律、建筑等）是未來五年內(nèi)交接企業(yè)數(shù)量最多的領(lǐng)域，約為85,900家；制造業(yè)緊隨其后，約50,100家；批發(fā)與零售業(yè)為34,900家。此外，個人服務(wù)業(yè)（如美發(fā)、美甲、健身等）和農(nóng)業(yè)相關(guān)行業(yè)分別為13,400家和6,000家。
就交接企業(yè)而言，服務(wù)業(yè)與制造業(yè)是當(dāng)下這波“換人潮”的主要構(gòu)成力量。
行業(yè)類別 企業(yè)數(shù)量（2022-2026）
企業(yè)服務(wù)業(yè) 85,900
制造業(yè) 50,100
批發(fā)與零售業(yè) 34,900
個人服務(wù)業(yè) 13,400
農(nóng)業(yè)、林業(yè)和漁業(yè) 6,000
如果說這19萬家企業(yè)是合作機會釋放的“第一層清單”，那么其中的制造業(yè)與企業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)，就是最有可能形成合作接口的主力人群。
制造業(yè)企業(yè)在交接階段，往往伴隨設(shè)備更新、流程改造等需求；而IT、建筑、工程咨詢等B端服務(wù)行業(yè)，也常在代際更替時引入數(shù)字化系統(tǒng)或標(biāo)準(zhǔn)化管理。
對于提供技術(shù)方案、工業(yè)服務(wù)或數(shù)字工具的中國企業(yè)而言，這類企業(yè)正是“容易進入、可以對話”的典型對象。
03 中型企業(yè)交接最為集中
從企業(yè)規(guī)模來看，年營業(yè)額在50–100萬歐元之間的企業(yè)，是當(dāng)前交接企業(yè)中數(shù)量最多的規(guī)模段，共計約53,900家。其次為25–50萬歐元和100–200萬歐元區(qū)間，也分別有4萬和3.9萬家，分布密集。
雖然大型企業(yè)擁有更成熟的管理架構(gòu)和傳承工具，但由于組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜、交接周期較長，在2022–2026這一統(tǒng)計期內(nèi)進入實際交接階段的比例較低，僅有約1,200家，數(shù)量占比不足1%。
年營業(yè)額區(qū)間（單位：歐元） 企業(yè)數(shù)量（家）
100,000–250,000 17,600
250,000–500,000 40,000
500,000–1,000,000 53,900
1,000,000–2,000,000 39,100
超過 50,000,000 1,200
對中國企業(yè)來說，這一結(jié)構(gòu)提示：真正進入交接階段、并具備接觸可能性的企業(yè)，大多數(shù)集中在“年營收50–200萬歐元”這個中型區(qū)間：
這類企業(yè)數(shù)量充足、組織靈活、合作門檻適中，既有服務(wù)嵌入的空間，也具備協(xié)同轉(zhuǎn)型的需求。
而體量更大的企業(yè)雖數(shù)量稀少，但若能建立聯(lián)系，則具備作為市場節(jié)點或產(chǎn)業(yè)鏈接口的戰(zhàn)略價值。
04 哪些區(qū)域更集中？
企業(yè)數(shù)量的地區(qū)分布直接影響交接數(shù)量。北萊茵-威斯特法倫州是企業(yè)最多的聯(lián)邦州，預(yù)計將有約 39,900 家企業(yè)于 2022–2026 年間完成交接。
巴伐利亞州與巴登-符騰堡州分別為 34,900 家和 27,300 家，位居全國前三。這些州亦是德國制造業(yè)和中小企業(yè)最為集中的地區(qū)。
其他如下薩克森（17,400 家）、黑森州（約 16,000 家）和柏林（8,500 家）也在高交接數(shù)量行列。不來梅州企業(yè)體量雖小，仍有 1,500 家企業(yè)預(yù)計完成交接。
州別 企業(yè)交接數(shù)量（家）
北萊茵-威斯特法倫 39,900
巴伐利亞 34,900
巴登-符騰堡 27,300
下薩克森 17,400
柏林 8,500
不來梅 1,500
北威州、巴伐利亞州與巴登-符騰堡州不僅交接企業(yè)數(shù)量居全國前三，也高度重疊于德國制造業(yè)的核心區(qū)域，意味著交接浪潮與制造轉(zhuǎn)型可能同步發(fā)生。
05 哪些地區(qū)釋放的合作機會更密集？
除了交接企業(yè)的絕對數(shù)量，各州的交接密度也揭示了另一組重要信號：哪里轉(zhuǎn)型壓力更集中、協(xié)作空間更可行。
企業(yè)交接的緊迫程度不僅取決于絕對數(shù)量，還與地區(qū)內(nèi)企業(yè)總量密切相關(guān)。IfM Bonn 使用“每千家企業(yè)中待交接數(shù)量”作為密度指標(biāo)，衡量各州相對的傳承強度。
數(shù)據(jù)顯示，不來梅和下薩克森州的交接密度最高，分別為每千家企業(yè)中有 59 家和 56 家將于 2022–2026 年交接，均高于全國平均水平（52 家）。柏林密度相對較低，為 44 家。
州 每千家企業(yè)中交接數(shù)
不來梅 59
下薩克森 56
巴登-符騰堡 54
全國平均 52
柏林 44
高交接密度通常意味著：相關(guān)地區(qū)在人才、治理、數(shù)字系統(tǒng)等方面面臨更集中轉(zhuǎn)型壓力，也更可能釋放出對外部支持的現(xiàn)實需求。
對中國企業(yè)來說，這類高密度地區(qū)更有可能釋放出組織變動與系統(tǒng)更新相關(guān)的合作機會，在試點接觸與場景驗證上，也可能更具現(xiàn)實可行性。
| 結(jié)語
企業(yè)傳承從來不是一件可以輕松決定的事，它通常牽涉盈利能力、行業(yè)特征和企業(yè)主的年齡結(jié)構(gòu)。
這份由 IfM Bonn 繪制的“企業(yè)交接地圖”，不僅揭示了誰可能在“換代”，也勾勒出哪些產(chǎn)業(yè)、哪些地區(qū)、哪些規(guī)模段的企業(yè)，正處于結(jié)構(gòu)重組的臨界點上。
從 2022 年到 2026 年，這 19 萬家企業(yè)正在經(jīng)歷的，不只是繼任者的選擇，也可能是新技術(shù)、新模式、新伙伴的進入。
它們，也許正構(gòu)成中德制造合作下一輪連接的起點。
